売上を爆増させる！ 顧客に「こいつ、できる！」と思わせる営業トーク術５ステップ

セミナー講師・村上卓磨氏による営業トーク術

「売上を爆増させる！顧客に『こいつ、できる！』と思わせる営業トーク術５ステップ」 というテーマで、今回はマーケティング講座で定評のある村上卓磨氏をお迎えし、独自の営業トーク術について詳しく解説していただきます。村上氏は、自身の経験に基づき、YouTube、Instagram、Xといったプラットフォームでフォロワーゼロの状態から、セールスの技術のみを活用して年商1.5億円を達成した実績をお持ちです。さらに、インフルエンサー系の方や、教育業界のプロフェッショナルなど、多岐にわたるクライアントへの指導経験も豊富で、セミナーや個別相談の契約率を飛躍的に向上させた成功事例も多数ございます。

村上氏の圧倒的な実績と、営業に対する誤解

村上氏：皆様、はじめまして。セミナー・個別相談・講座講師の村上卓磨と申します。まずは、私の実績について少しお話しさせてください。

これまで、YouTube、Instagram、Xといったプラットフォームで1万フォロワーもいない状態からスタートし、セールスの技術のみを用いて、年商1.5億円を達成しました。これは、私の指導を受けた受講生の方々にも同様の効果が現れています。例えば、動画編集キャンプの青笹弘文社長は、私のセミナー構築支援により、契約率を2倍に伸ばしました。

また、Webデザインスクール社長の個別相談の契約率は、私の指導により48%から74%（1.5倍）に向上しました。他にも、ショート動画運用コンサルタントの方では、契約率が2%から42%（21倍）に、Instagram講座運営者では20%から80%（4倍）へとそれぞれ劇的な改善が見られました。将棋講座運営者においても、個別相談で8連敗していた方が、私の指導後、初セールスで初契約を達成するなど、多様な業界で成果を上げています。更には、健康コーチング事業者においては、個別相談40連敗からの初契約で50万円以上の高単価商品を販売するなどの実績もございます。

これらの成果は、単発的なものではなく、平均して契約率が2倍、3倍と継続的に向上している点が特筆すべきです。 多くの皆さんは営業というと、「押し売り」や「嫌われたくない」というネガティブなイメージをお持ちではないでしょうか？ しかし、それは正しくありません。 私は、このセミナーで皆様に、顧客に「こいつ、できる！」と思わせる、正しく、そして効果的な営業トーク術をお伝えします。

営業に対する誤った認識と、先生ポジションの重要性

多くの場合、営業は「押し売り」というネガティブなイメージを持たれがちです。 「なりたい職業ランキング」で「営業職」を選ぶ人はほとんどいません。 ピンポン営業や、無理やり商品を押し付ける、顧客に嫌われる…そんなイメージが先行してしまうのです。

しかし、このセミナーでご紹介する方法は、そうしたネガティブなイメージを覆し、顧客に好意的に受け入れられる、新たな営業アプローチです。 それは、先生ポジションを取ることから始まります。

先生ポジションとは？

「先生ポジション」とは、営業担当者が顧客に対して、専門家としての知識・経験を駆使し、指導する立場に立つことです。 これは、単に「商品を売る」という姿勢ではなく、顧客の成功を支援するという姿勢が重要になります。

顧客の目の前に座っている人は生徒、あなたは先生です。セールスが始まってからいかに早くこの先生ポジションを取れるかが重要です。 徐々に、徐々に…では遅すぎます。理想は開始5分以内です。「こいつ、できる！この人、凄い！」と思わせるような状況を作り出す必要があります。

なぜ「仲良くなろう」とするアプローチは間違っているのか？

セールスが長引いてしまう方の多くは、最初に「仲良くなろう」としてしまいます。 しかし、これは大きな間違いです。

「仲良くなる」ことを優先すると、顧客は断りづらくなり、結果的に無理な契約を結ぶことにも繋がりかねません。「仲良く」なることを目的としたセールスは、プロとしてはNGです。

では、どのようにして先生ポジションを取るか？ その鍵は、自己紹介にあります。 よくある自己紹介は、自身の経歴を淡々と述べるだけのものが多いです。 しかし、それでは顧客はあなたを「凄い人」として認識しません。 では、どうすれば良いのか？ 次のセクションで、具体的な方法を解説します。

ステップ１：先生ポジションを取る

前章でご紹介した村上卓磨氏の圧倒的な実績は、彼の営業トーク術の有効性を如実に示しています。 しかし、その成功の秘訣は、単に「売る」ことに執着することではありません。 むしろ、顧客を成功に導く「先生」となることが、彼の戦略の中核をなしているのです。 この章では、その第一歩である「先生ポジションを取る」方法を具体的に解説します。

自己紹介：経歴の羅列はNG！実績と専門性を明確に示す

多くの営業担当者は、自己紹介で自身の経歴を淡々と述べる傾向があります。 「〇〇大学卒業後、△△会社に就職し…」といった、退屈で印象に残らない自己紹介では、顧客はあなたに興味を持つどころか、早く話を終わらせたいと思うかもしれません。

それでは、どのように自己紹介を行うべきなのでしょうか？ ポイントは、実績と専門性を明確に示すことです。 単なる経歴ではなく、具体的な数字や成果を盛り込むことで、顧客に「この人は凄い！」という印象を与えることができます。

成功事例：悪い例と良い例

では、具体的な例を用いて、効果的な自己紹介の方法と、そうでない方法を比較してみましょう。

悪い例

「初めまして、村上卓磨です。東京の八王子多摩あたり出身で、最初はカラオケ店の社員として働いていました。その後、営業をやって、なかなかうまくいかなくて… 借金を抱えちゃって、何とか会社を作ったんです。それから色々やって、売上もそれなりに上がって、今はセールスの指導をしています。」

この自己紹介では、苦労話や失敗談が中心で、顧客は共感するどころか、「この人はダメな人なのかな？」と感じてしまう可能性があります。 これは、顧客に「先生ポジション」を取らせるには全く不向きです。

良い例

「初めまして、村上卓磨と申します。現在、セミナーと個別相談のプロとして活動しております。最近では、2000人規模のリアルイベントを複数の経営者の方々と共催させていただいたり、インフルエンサーの方々のセミナー指導で契約率を30%から75%（2.5倍）にまで向上させたりといった実績があります。 受講生の方々の実績も素晴らしく、例えば、元々〇〇業界で契約率10%だった方が、私の指導によって35%(3.5倍)にまで向上した事例もあります。 他の受講生の方々も同様の成果を上げており、私自身も多くの成功体験を積んできました。 今日はそのノウハウを皆様に共有し、お手伝いさせていただきます。」

この自己紹介では、具体的な数字と成果を明確に示すことで、専門家としての自信と実績を効果的にアピールしています。 顧客は、「この人に相談すれば、自分も成功できるかもしれない」と期待を抱くでしょう。

自己紹介における重要なポイント

良い自己紹介を行うために、以下の点を意識しましょう。

• 具体的な数字を提示する: 「売上を2倍にした」など、具体的な数値を提示することで、実績の大きさを明確に示すことができます。
• 成功事例を複数紹介する: 複数の成功事例を紹介することで、専門性の高さと信頼性を高めることができます。
• 謙虚な態度を保つ: 「お手伝いさせていただきます」など、謙虚な言葉遣いを心がけることで、顧客との距離を縮めることができます。
• 簡潔で分かりやすい表現を使う: 専門用語を避け、簡潔で分かりやすい言葉を使うことで、顧客に理解しやすい自己紹介ができます。
• 顧客のニーズに合わせた内容にする: 顧客の業種や抱える問題に合わせて、自己紹介の内容を調整しましょう。

これらの点を意識することで、顧客に「この人は信頼できる」と思わせ、「先生ポジション」をスムーズに獲得することが可能になります。 自己紹介は、セールスの成功を左右する重要な第一歩です。 しっかりと準備を行い、自信を持って臨みましょう。

先生ポジション獲得のための戦略的自己紹介

自己紹介は、単なる経歴紹介ではなく、顧客にとって有益な情報を提供する機会と捉えるべきです。 それは、顧客が抱える問題を解決し、理想の未来を実現するための道標となるような内容でなければなりません。 単に「凄い」とアピールするだけでなく、その「凄さ」が顧客にとってどのような価値をもたらすのかを明確に示す必要があります。

例えば、「私はこれまで多くの企業の売上向上に貢献してきました。その実績に基づいて、貴社の課題解決のお手伝いができれば幸いです。」といったように、顧客の視点に立った自己紹介を行うことが重要です。

この先生ポジションは、単に言葉遣いや態度だけではありません。 それは、自信と専門性、そして顧客への真摯な姿勢によって醸成されるものです。 次のステップでは、顧客の現状と価値観を深く理解するためのヒアリング方法について解説します。

ステップ２：現状と価値観のヒアリングをする

ステップ１で確立した「先生ポジション」を土台に、今度は顧客との信頼関係をさらに深め、真のニーズを掘り起こすためのヒアリングを行います。単なる現状把握にとどまらず、顧客の価値観を深く理解することが、このステップの極意です。

現状ヒアリングの落とし穴：表面的な情報収集に終わらない

多くの営業担当者は、現状ヒアリングに終始しがちです。「現在の仕事は？」「家族構成は？」「年収は？」といった、表面的な質問ばかりを繰り返すのは、時間と労力の無駄遣いになりかねません。 なぜなら、これらの質問だけでは、顧客の真の欲求やモチベーションが見えてこないからです。

例えば、顧客が「月100万円稼ぎたい」と言ったとしても、その背景にある価値観を理解しなければ、適切な提案はできません。 なぜ100万円必要なのか？ そのお金で何をしたいのか？ 家族のためなのか、趣味のためなのか、それとも自己実現のためなのか？ これらの質問を深掘りしていくことで、顧客の真のニーズが見えてきます。

価値観ヒアリングの重要性：顧客の「なぜ？」を掘り下げる

価値観ヒアリングは、顧客の 「なぜ？」 を深く探るプロセスです。 現状ヒアリングでは得られない、顧客の深いモチベーションや願望を明らかにすることができます。

例えば、ダイエットをしたいという顧客に対して、

「なぜダイエットをしたいのですか？」

「ダイエットに成功したら、どのような自分になりたいのですか？」

「その理想の自分になることで、何が得られますか？」

といった質問を繰り返すことで、顧客の真の欲求を明確にさせることができます。

単に「痩せたい」という表面的なニーズだけでなく、その背景にある「健康的な生活を送りたい」「自信を持ちたい」「素敵なパートナーを見つけたい」といった、より深い価値観を理解することが重要です。

価値観ヒアリングの具体的な方法：効果的な質問テクニック

効果的な価値観ヒアリングを行うためには、以下のポイントを意識しましょう。

• オープンエンドの質問を使う: 「どのように…？」「どのような…？」といった、答えが一つに定まらないオープンエンドの質問を用いることで、顧客の自由な発想を引き出すことができます。
• 共感する: 顧客の言葉に耳を傾け、共感することで、信頼関係を構築し、より深い話を引き出すことができます。
• 具体的な例を挙げる: 抽象的な言葉ではなく、具体的な例を挙げることで、顧客の理解を深めることができます。
• 感情に訴える: 顧客の感情に訴えかける言葉を使うことで、共感を深め、より深い話を引き出すことができます。
• 焦らずじっくりと聞く: 顧客の話を遮らず、じっくりと聞くことで、信頼関係を築き、深い話を引き出すことができます。

これらの質問テクニックを駆使することで、顧客の真のニーズを的確に把握し、効果的な提案を行うことができます。

現状と価値観ヒアリングの統合：顧客の未来を描くための準備

現状ヒアリングと価値観ヒアリングを統合することで、顧客の理想とする未来像を明確に描けるようになります。 この未来像こそが、効果的なセールスを行うための基盤となります。

「1億円稼ぎたい」という顧客に対して、単に「1億円稼ぐ方法」を提案するのではなく、その1億円を使ってどのような未来を実現したいのかを深く理解し、その実現に最適なソリューションを提供する必要があります。

例えば、「1億円稼いで、家族と世界旅行に行きたい」という顧客に対しては、その実現のための具体的なロードマップを提示することができます。 そして、そのロードマップを実現するための具体的なステップを提示することで、顧客の購買意欲を高めることができるでしょう。

次のステップでは、顧客に「喉から手が出るほど欲しい未来」を想起させる方法について解説します。

ステップ３：喉から手が出るほど欲しい未来を想起させる

ステップ２で顧客の現状と価値観を深く理解した上で、このステップでは、顧客が「喉から手が出るほど欲しい」と感じる未来を想起させます。 単に未来を提示するのではなく、顧客自身の感情に訴えかけ、その未来への強い欲求を喚起することが重要です。

単なる未来提示では不十分：感情に訴えかける表現の重要性

ステップ２で得た情報に基づき、顧客が本当に望む未来を具体的に描き、それを言葉や視覚的な情報で鮮やかに提示します。 しかし、単に「こうなれば良いですね」と淡々と未来を描くだけでは、顧客の心に響きません。 顧客の感情に訴えかける表現を用いることが、このステップの成功の鍵となります。

例えば、「健康的な生活を送りたい」という顧客に対して、「想像してみてください。 あなたは、健康的な食事と適度な運動によって、理想の体型を手に入れました。 鏡に映る自分の姿に自信を感じ、毎日が楽しく過ごせるようになりました。 家族や友人からも褒められ、充実感に満ちた日々を送っています。」といったように、五感を刺激する言葉を選び、顧客がその未来を実際に体験しているかのような感覚に陥らせることが大切です。

ビジュアライゼーションの活用：具体的なイメージを共有する

「ビジュアライゼーション」とは、イメージを視覚化することです。 写真や動画、イラストなどを活用することで、顧客はより明確に未来をイメージできるようになります。 特にオンラインセールスにおいては、画面共有機能を活用して、具体的なイメージを共有することが効果的です。 例えば、顧客が「海外旅行に行きたい」と言った場合、旅行先の美しい風景写真や動画を見せることで、顧客の旅行への想いをさらに高めることができます。

さらに、顧客が「英語が話せるようになりたい」と言った場合は、英語が話せるようになった後の具体的なシチュエーションをいくつか提示してみましょう。

• 海外出張でスムーズにビジネスを進める姿
• 海外の友人と自由にコミュニケーションをとる姿
• 海外ドラマを字幕なしで楽しむ姿

これらの具体的なイメージを伝えることで、顧客は「英語を話せる自分」をより明確にイメージし、英語学習へのモチベーションを高めることができます。

理想の未来のバリエーションを提示する：顧客のツボを見つける

顧客が望む未来は、一つとは限りません。 複数のバリエーションを提示することで、顧客の真のニーズをより深く理解することができます。 例えば、ダイエットの場合、

• 健康的な体型を手に入れる
• 特定の体型になる
• 特定の服を着こなせるようになる
• 特定のスポーツを自由に楽しめるようになる

など、様々な理想の未来を提示することで、顧客の「本当に欲しい未来」を見つけることができます。

このステップでは、セールス担当者側が、様々な理想の未来を事前に準備しておくことが重要です。 顧客の価値観を理解した上で、適切な未来像を提示することで、顧客の購買意欲を高めることができるでしょう。

カッパドキアの例え：潜在的な価値観を顕在化させる

ここで、村上氏は「カッパドキア」という具体的な例を用いて、ビジュアライゼーションの重要性を説明しています。 カッパドキアを知らない顧客は、単に「観光地」という漠然としたイメージしか持っていません。 しかし、写真や動画を見せることで、その独特の風景や魅力を具体的に理解し、潜在的な価値観（例えば、非日常体験への憧れ、冒険心など）を顕在化させることができます。

このカッパドキアの例は、顧客の潜在的なニーズや価値観を引き出すための、効果的なツールとして活用できます。 重要なのは、単に情報を提供するのではなく、顧客自身の感情に訴えかけることで、未来への強い欲求を喚起することです。 次のステップでは、自力では危険であることを認識させる方法について解説します。

ステップ４：自力では危険なことを認識してもらう

ステップ３で顧客が強く欲する未来を想起させたら、次のステップは、その未来を自力だけで達成するのがいかに困難で、リスクが高いのかを認識させることです。 これは、決して顧客を否定したり、不安に陥れるためではありません。 むしろ、顧客が抱える課題の深刻さを改めて理解させ、より効果的に自社の商品・サービスの必要性を訴求するためです。

直接的な否定は禁物：間接的なアプローチで潜在的なリスクを提示する

このステップで最も重要なことは、顧客を直接的に否定しないことです。「あなたには無理です」とストレートに言ってしまうと、顧客は反発し、セールスは失敗に終わってしまいます。 代わりに、間接的なアプローチを用いて、顧客が抱える潜在的なリスクを提示することが重要です。

例えば、ダイエットを例に考えてみましょう。 顧客が「自力でダイエットを頑張る」と言った場合、「確かに、ご自身で努力すればダイエットに成功する可能性はあります。 しかし、過去のデータを見ても、食事制限や運動を継続できる人は多くありません。 多くの場合、リバウンドしたり、途中で挫折してしまうケースがほとんどです。」と、具体的なデータや事例を提示することで、自力でのダイエットの困難さを間接的に示唆します。

成功事例と失敗事例の比較：顧客の共感を呼ぶストーリーテリング

自力での困難さを示す効果的な方法の一つに、成功事例と失敗事例を比較して提示する方法があります。 「Aさんは、3ヶ月間頑張ってダイエットに成功しましたが、その後リバウンドしてしまい、さらに太ってしまいました。 一方、Bさんは、専門家の指導を受けながらダイエットを行い、健康的な体型を維持しています。」といったように、具体的な事例を紹介することで、顧客は自力でのダイエットの危険性をより深く理解することができます。

この際、単に事実を伝えるだけでなく、ストーリーテリングの要素を取り入れることが重要です。 顧客の感情に訴えかけるような、共感できるストーリーを語ることで、より効果的にリスクを認識させることができます。

顧客の潜在的な不安を呼び起こす：潜在意識へのアプローチ

このステップでは、顧客の潜在的な不安を呼び起こすことが重要です。 顧客は、意識的に「危険」だと認識していない場合でも、潜在意識レベルでは不安を感じている可能性があります。 そのため、顧客の潜在意識に訴えかけるような表現を用いることで、自力での困難さをより深く理解させることができます。

例えば、「もし、あなたがダイエットに失敗したら、どうなるでしょうか？ せっかくの努力が無駄になり、自己嫌悪に陥るかもしれません。 また、健康を損なう可能性もあります。」といったように、顧客の不安を具体的に示すことで、自力でのダイエットの危険性を強調できます。

間接否定のテクニック：顧客自身の言葉を使って気づきを与える

顧客が「自力で頑張る」と言った場合、その言葉をそのまま受け止め、「では、具体的にどのような方法でダイエットに取り組む予定ですか？」と質問します。 そして、顧客の計画に潜在的なリスクが含まれている場合、「もし、〇〇がうまくいかなかった場合はどうしますか？」といった質問をすることで、顧客自身に危険性を認識させます。

このように、顧客自身の言葉を使って危険性を指摘することで、顧客は反発する可能性が低くなり、よりスムーズに次のステップに進むことができます。 このステップで最も重要なのは、顧客に「自力で解決するのは難しい」という事実を理解させ、専門家の助けが必要であることを認識させることです。 次のステップでは、その専門家として、あなた自身が顧客の救世主になる方法を解説します。

ステップ５：救世主になる

これまでの４つのステップで、あなたは顧客との信頼関係を構築し、顧客の真のニーズと、自力解決の困難さを理解してもらいました。 最後のステップは、その顧客の救世主となることです。 単に商品・サービスを売るのではなく、顧客の抱える問題を解決し、理想の未来を実現するためのパートナーとして、存在感を示す必要があります。

「救世主」としての立ち位置：顧客の成功を共に喜び合うパートナーシップ

「救世主」とは、顧客を上から目線で救済する存在ではありません。 顧客の成功を共に喜び合う、真のパートナーとしての存在です。 顧客が抱える課題を理解し、その解決策を提示するだけでなく、その後のサポート体制もしっかりと整え、顧客の成功を支援していく姿勢を示すことが重要です。

そのためには、単に商品・サービスの機能やメリットを説明するだけでなく、顧客の未来への期待感をさらに高める必要があります。 「このサービスを使えば、あなたはきっと成功しますよ」と自信を持って伝えることで、顧客は安心感と信頼感を抱き、購買意欲を高めます。

具体的な解決策とロードマップ：顧客の不安を払拭する

顧客が抱える問題を解決するための具体的な解決策と、その実現のためのロードマップを提示することが重要です。 顧客は、漠然とした未来像だけでは、なかなか購買に踏み切ることができません。 具体的なステップを示すことで、顧客は安心感と確信を持ち、購買を決定しやすくなります。

例えば、ダイエットを例にすると、「このダイエットプログラムでは、まず最初にあなたの現在の食生活と運動習慣を分析し、あなたに最適なプランを作成します。 その後、定期的に進捗状況をチェックし、必要に応じてプランを修正していきます。 さらに、専任のコーチがあなたをサポートしますので、安心してダイエットに取り組めます。」といったように、具体的な内容を提示することで、顧客の不安を払拭することができます。

クローズ：感謝されるセールスを実現する

最後のクローズでは、顧客に感謝されるセールスを目指しましょう。 「あなたのお役に立てて光栄です」といった言葉で締めくくることで、顧客は満足感と感謝の気持ちを抱き、良好な関係を築くことができます。

このステップで重要なのは、顧客が「この人にお願いして良かった」と思えるような、最高の顧客体験を提供することです。 単に商品・サービスを売るだけでなく、顧客の成功を共に喜び合うことで、顧客はあなたを「こいつ、できる！」と評価し、次回以降の取引にも繋がるでしょう。

事例紹介：50万円以上の高単価商品を販売した成功例

村上氏自身の指導を受けた健康コーチング事業者の事例では、個別相談40連敗の後、たった1発目の契約で50万円以上の高単価商品を販売することに成功しています。 これは、これまでの５つのステップを完璧に実行した結果と言えるでしょう。 この成功事例からも分かるように、この営業トーク術は、高額な商品・サービスの販売にも有効です。

まとめ：5ステップの営業トーク術の威力

この５ステップの営業トーク術は、単なるテクニックの羅列ではありません。 顧客との信頼関係を構築し、顧客の成功を支援するという、顧客第一主義に基づいたアプローチです。 この方法をマスターすることで、あなたは顧客から「こいつ、できる！」と思われ、売上を爆増させることができるでしょう。 さらに、この手法を学ぶことで、顧客との良好な関係を築き、長期的な顧客関係を構築することも可能になります。

そして、重要なのは、これらのステップを単なる手順として覚えるのではなく、顧客を理解し、顧客の成功を真剣に願う気持ちを持って実践することです。 真摯な姿勢こそが、顧客の心を掴む鍵となるのです。 この５ステップを武器に、あなた自身の営業力を飛躍的に向上させてください。